羅軍 \ 中百倉(cāng)儲(chǔ)百貨服飾部
任何商品的銷(xiāo)售,都將遇到價(jià)格的問(wèn)題,而商品價(jià)格是顧客選購(gòu)商品過(guò)程中不得不考慮的重要因素,要想有效化解顧客對(duì)商品價(jià)格的敏感程度,進(jìn)一步提升銷(xiāo)售成交率,銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的正確推介、有效引導(dǎo)至關(guān)重要,只有當(dāng)商品的價(jià)值充分展現(xiàn)時(shí),價(jià)格問(wèn)題將會(huì)迎刃而解。(以服裝為例)
(一)遇到有顧客提前介入價(jià)格問(wèn)題,參考語(yǔ)言表達(dá)有:
1、“沒(méi)關(guān)系,部分商品今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您,如果不合適,再便宜您也不會(huì)購(gòu)買(mǎi),您說(shuō)是吧?”,“來(lái),我?guī)湍嚧?/span>
2、“這件是今年最流行的款式,非常符合您的氣質(zhì),要不您先試試?”
3、“這款衣服的面料是精紡滌綸,您再看看它的做工同樣也非常精致,這個(gè)價(jià)格絕對(duì)物超所值!”
4、“價(jià)格部分請(qǐng)您放心,現(xiàn)在的衣服價(jià)格都是和它的款式、質(zhì)量以及售后服務(wù)聯(lián)系在一起的,加上中百倉(cāng)儲(chǔ)的信譽(yù)度也十分高,因此價(jià)格不應(yīng)是唯一的考慮因素,您說(shuō)對(duì)吧?”
顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判,很少會(huì)有好結(jié)果,因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前,必須引導(dǎo)顧客了解商品質(zhì)量、款式以及售后服務(wù)等附加值,再來(lái)處理價(jià)格問(wèn)題就簡(jiǎn)單多了!
(二)當(dāng)顧客感覺(jué)商品價(jià)格高,銷(xiāo)售人員切忌錯(cuò)誤的回答:
1、“這款衣服價(jià)格怎么能嫌高呢,您要看衣服的質(zhì)量撒!”
2、“不貴,隔壁的更貴!”
3、“不貴,我們的價(jià)格已經(jīng)很實(shí)惠了!”
4、“您要是嫌貴,我可以做主給您打個(gè)8折,您看怎么樣?”
以上銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤的回答,明顯對(duì)顧客不夠尊重,缺乏專(zhuān)業(yè)素養(yǎng),賣(mài)場(chǎng)每位銷(xiāo)售人員必須認(rèn)真反思平時(shí)工作中的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)語(yǔ)言是否規(guī)范正確,是否讓顧客真正滿(mǎn)意,只有通過(guò)不斷的換位思考,多多揣摩、推敲、完善服務(wù)過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié),力求精益求精,才能真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)效、實(shí)現(xiàn)各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及服務(wù)形象的雙贏!