周華 / 倉(cāng)儲(chǔ)超市公司營(yíng)運(yùn)中心

賣冰淇淋必須從冬天開(kāi)始，因?yàn)槎熨I冰淇淋的顧客少，會(huì)逼迫你降低成本，改善服務(wù)。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會(huì)害怕夏天的冰淇淋競(jìng)爭(zhēng)了。

在營(yíng)銷界中，冰淇淋徹底打破了季節(jié)的限制，不再是為了解暑而存在，而是轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N全年無(wú)休的時(shí)尚消費(fèi)品。哈根達(dá)斯冰淇淋有一句經(jīng)典廣告語(yǔ)：愛(ài)我，就請(qǐng)我吃哈根達(dá)斯。

愛(ài)情沒(méi)有季節(jié)，愛(ài)情永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)，所以代表愛(ài)情的冰淇淋也不會(huì)過(guò)季。這就是善用情感的結(jié)果。由此可見(jiàn)，季節(jié)性商品要提前引導(dǎo)顧客消費(fèi)外，其營(yíng)銷主題要善用人們之間的情感。

由于長(zhǎng)期以來(lái)的思維定勢(shì)，啤酒想在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)淡季的局面是很困難的。有的企業(yè)在淡季選擇產(chǎn)品降價(jià)，然而，如果消費(fèi)者沒(méi)有想喝啤酒的情緒，產(chǎn)品再便宜都沒(méi)有很大的吸引力。

啤酒學(xué)習(xí)冰淇淋在營(yíng)銷思路上進(jìn)行突破，跳出季節(jié)的瓶頸，變身為四季的“寵兒”。青島啤酒其“激情成就夢(mèng)想”的品牌主張配合公司歷史和一系列營(yíng)銷活動(dòng)，能夠引起消費(fèi)者對(duì)一種積極生活態(tài)度的共鳴。

市場(chǎng)的主導(dǎo)者是消費(fèi)者，從消費(fèi)者的觀念入手，通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)而讓消費(fèi)者引導(dǎo)市場(chǎng)。而所謂的引導(dǎo)，就是給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由，讓他們接受并追隨。在這一點(diǎn)上，冰淇淋做到了，啤酒也做到了。

季節(jié)性商品所占市場(chǎng)份額雖然不是很大，但是如果抓好了銷售，可以帶動(dòng)總體的銷售毛利；滿足了顧客對(duì)季節(jié)性商品的需求，企業(yè)形象也得到了提升。

賣場(chǎng)要做好季節(jié)性商品的銷售，除了要善用情感做出創(chuàng)意性的主題營(yíng)銷活動(dòng)引導(dǎo)顧客消費(fèi)外，季節(jié)性商品的提前陳列、提前銷售也是很重要的。針對(duì)季節(jié)性商品換季時(shí)間的問(wèn)題，筆者去過(guò)武漢市內(nèi)各大型國(guó)際化賣場(chǎng)市調(diào)，發(fā)現(xiàn)像沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等季節(jié)性的商品換季都比本土連鎖超市要快，還沒(méi)等到天氣變熱，國(guó)際化大賣場(chǎng)就提前將夏裝上市搶占市場(chǎng)份額銷售。而針對(duì)于應(yīng)季的季節(jié)性商品，賣場(chǎng)更是要做好堆碼、端頭的陳列，促銷郵報(bào)上也要重點(diǎn)突出。當(dāng)前正是南非世界杯如火如荼之時(shí)，賣場(chǎng)要善于利用這點(diǎn)做好酒水、休閑食品的銷售，而針對(duì)現(xiàn)在的炎炎夏日，像夏季的服裝、涼鞋、涼拖、床上用品、防曬護(hù)膚品，降溫解暑的飲品、綠豆，殺蟲(chóng)水、滅蚊用品，泳裝等游泳用品等更應(yīng)該備好貨源，做好銷售。